Как работают маркетплейсы

Маркетплейсы — посредники между продавцами и покупателями, собственной продукции у них нет. Среди них Wildberries, Беру, Lamoda, Ozon и другие известные площадки.

Виды маркетплейсов

• Вертикальные — продают товары и услуги одного типа. Например, сервис такси Ситимобил.
• Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, Хобби-Экспресс продаёт всё, что относится к сфере развлечений.
• Глобальные — продают самые разные товары, как например, Wildberries или Aliexpress.

Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин поставщика и оформлять покупку уже там, как например, на Яндекс.Маркете. Маркетплейсы же продают на собственном сайте или в приложении.

Принцип работы маркетплейсов

Алгоритм работы с торговыми площадками выглядит примерно так:

1. Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара.
2. Выкладываете фото и описания продукции на сайт партнёра.
3. Маркетплейс продаёт ваши товары.
4. Спустя определённое договором время партнёр перечисляет вам деньги.

Например, Озон выплачивает деньги дважды в месяц.

При продаже услуг платформа берёт на себя функцию оператора и направляет клиента к исполнителю. Ваша задача — обеспечить доступность специалистов, чтобы максимально быстро выполнить заказ.

Есть также b2b площадки, продающие не конечному потребителю — физлицу, а другим компаниям. Например, На_полке от Сбербанка.

Как зарабатывают маркетплейсы

Финансовое сотрудничество с торговыми площадками строится по одной из этих схем:

• Комиссия с продаж. Вы платите процент или фиксированную сумму с каждой проданной единицы товара.
• Платные объявления. Размещение на сайте стоит денег независимо от того, есть у вас продажи или нет.
• Комиссия + платные объявления. Вы можете разместить объявление за процент с продаж и доплачивать за то, чтобы оно попало в топ, и покупатели видели его в числе первых.
• Плата за лид (заявку клиента). По такой модели клиент оставляет запрос, а вы платите комиссию, если откликаетесь на него. Причём не важно, клиент выберет вас или другого исполнителя — плату берут со всех, кто отреагировал на заявку. Так работает, например, Profi.ru.

Плюсы маркетплейсов

1. E-commerce удобен конечному потребителю, и на крупные сайты люди заходят всё чаще.
   Согласно исследованиям Forrester, уже в 2016 году маркетплейсы контролировали половину рынка электронной торговли b2c. Согласно прогнозу, к 2022 году этот показатель вырастет примерно до 65%.
2. Продавая на своей площадке, вы должны завести склад и разработать систему логистики, чтобы вовремя доставлять товары клиентам. Маркетплейсы решают эту проблему, так как вы можете привезти товар на их склад и переложить на партнёра и продажи, и доставку.
3. Попасть в топ маркетплейса дешевле и быстрее, чем раскручивать бренд через свои каналы.
4. Можно выйти на зарубежный рынок, не доставляя товар за границу самостоятельно.

Минусы

1. Размер комиссии варьируется от 3% до 70%.
   Wildberries до марта 2019 года брал 38%, потом снизил ставку до 19%. Ozon — от 5% до 25% в зависимости от категории товара, но не ниже минимальной суммы, которая может быть выше стоимости самого товара. Комиссия на Беру складывается из услуг, которые заказываете у маркетплейса, и рассчитывается не в процентах, а в рублях — например, от 15 рублей за размещение товара.
2. Большая конкуренция, легко затеряться среди крупных производителей, а за попадание в топ нужно платить дополнительно.
   Покупая одежду на Wildberries, клиенты могут не смотреть на бренд и запомнить только, что оформили заказ на Wildberries. Производитель или продавец может остаться незамеченным, особенно если бренд некрупный.
3. Вы обязаны работать по правилам маркетплейса. За нарушение условий договора могут оштрафовать или заблокировать.
4. Большие площадки делают низкую наценку на товары и услуги для привлечения клиентов. Чтобы при этом получать прибыль, маркетплейсы устанавливают высокую комиссию для продавцов.
5. Вы должны отгрузить на склад маркетплейса сразу большую партию товара или постоянно хранить весь ассортимент на своём складе, чтобы продукция всё время была в наличии. Платформы продают только то, что можно купить прямо сейчас, а не то, что можно привезти под заказ.
   

Как подключить компанию к маркетплейсу